Nun betrachten wir uns die Schnittstellen der Marketingabteilung.

Schnittstelle Vertrieb im Produktionsunternehmen

In Produktionsunternehmen finden wir den „klassischen Vertrieb“ vor. Wir haben hier einige Außendienstmitarbeiter, die tagsüber unterwegs sind und ihren Job dann erfolgreich erledigen, wenn Sie verkaufen.

Der Vertriebsmitarbeiter begegnet dementsprechend den unterschiedlichsten Menschen und hat die Aufgabe, diesen Menschen etwas zu verkaufen. In der Regel setzt sich das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters aus einem Fixum und aus einer Provision zusammen. Also, je mehr er verkauft, umso höher ist das Gehalt.

Der Druck ist hoch.

Und man stelle sich vor: Der Vertriebsmitarbeiter hat einen „Doppeldruck“ und zwar dahingehend, dass er mit stetigen Verkäufen einen Teil seines Gehalts (Fixum und Provision) erwirtschaften muss und auch dahingehend, dass er sehr wahrscheinlich Vorgaben von seinem Abteilungsleiter hat. Er muss Sollzahlen, Sollverkäufe erfüllen. Betrachtet man noch die zwischenmenschliche Komponente, dass der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein muss, mit den Menschen, denen er die Produkte verkaufen soll, zielführend interagieren muss, dann haben wir einen „Tripledruck“.

Einzelgänger Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel Einzelgänger. Sie sind den ganzen Tag als Solist unterwegs und müssen Entscheidungen treffen und verkaufen. Nicht immer ist der Chef bei schwierigen Situationen erreichbar. Die Entscheidung muss getroffen werden, der Verkauf muss erfolgen.

Okay, wahrscheinlich sagen Sie jetzt: Nein, das ist nicht so! Meine Mitarbeiter wissen genau, was sie tun müssen. Sie sind genauestens instruiert und außerdem steht ja noch die Marketingabteilung unterstützend zur Seite. Aber seien wir doch mal ehrlich: Sie als Unternehmer oder als Chef der Vertriebsabteilung haben keine Glaskugel und können in Planungen keine unvorhergesehenen Ereignisse einplanen.

Und wenn Sie selbst wenn Sie mal früher auch im Außendienst unterwegs waren, dann wissen Sie, dass Vertriebsmitarbeiter die kuriosesten Dinge erleben können.

Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Also: nicht alles ist planbar und vorwegnehmbar. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind wahrhafte Situations- und Improvisationskünstler. Und so lange alles gut geht (Verkäufe getätigt werden), redet keiner darüber. Aber wehe es läuft was schief. Dann sind nicht selten Schuldzuweisungen an der Tagesordnung. Das ist nur allzu menschlich. Und genau so läuft es in der Regel ab. Aber wenn es so läuft, dann haben wir die Sachebene verlassen und befinden uns auf der persönlichen Ebene. Wenn wir uns auf der persönlichen Ebene befinden, dann sind wir nicht mehr konstruktiv. Lernen Sie, einen Misserfolg immer als Chance zur Weiterentwicklung zu betrachten und stärken Sie als Chef ihrem Vertriebsmitarbeiter den Rücken – egal in welcher Situation. Dann bleiben Sie auf der Sachebene und werden konstruktive Lösungen finden.

Mit „egal in welcher Situation“ meine ich jetzt nicht, dass Sie einem Mitarbeiter den Rücken stärken müssen, wenn ein Fehler aufgrund fahrlässigen Handelns passiert ist. Dann natürlich nicht. Aber das wird in den seltensten Fällen so sein.

Sie wissen, dass Sie gute Mitarbeiter haben. Sonst hätten Sie sie nicht eingestellt. Ein guter Weg wäre, geben Sie Ihrer Vertriebsmannschaft in jedem Fall und in jeder Situation ein rückenstärkendes Gefühl. Auch wenn mal was schiefläuft, dann ist das kein Weltuntergang. Ihre Vertriebsmannschaft darf ich immer an Sie wenden, wenn es Schwierigkeiten gibt. Sie begegnen jedem mit Respekt und Anerkennung. Es gibt generell kein Problem, das nicht gelöst werden kann. Bedanken Sie sich auch für das Vertrauen des Mitarbeiters, wenn er mit einem Problem zu Ihnen kommt! Also lösen Sie Konflikte konstruktiv!

Schnittstelle Vertrieb im Handelsunternehmen

In einem Handelsunternehmen ist der Vertrieb die Filiale vor Ort. In einer Filiale arbeiten in der Regel mehrere Mitarbeiter. Ein Filialleiter und dessen Mitarbeiter. Hier haben wir keine Einzelkämpfer. Chef dieser Mitarbeiter ist wiederum ein Bezirksleiter und dessen Chef könnte ein Gebietsleiter sein. In einem Filialunternehmen ist die Vertriebsabteilung etwas komplexer aufgebaut, als in einem Produktionsunternehmen. Der Chef eines Gebietsleiters ist wiederum der Vertriebsleiter für eine bestimmte Region, usw.

Die vertriebsmäßigen Einzelgänger sind hier die Gebiets- und die Bezirksleiter. Diese haben meistens die Aufgabe, die unterschiedlichen Filialen zu besuchen und zu steuern (Controlling). Weiterhin obliegt ihnen eine Führungsposition (Führung und Motivation).

Alle, vom Gebietsleiter bis zu den Mitarbeitern in der Filiale, müssen die Vorgaben aus dem Marketing beachten. Auch hier ist die eigentliche Aufgabe der Verkauf und der Erfolg kann und wird direkt in den Verkaufszahlen gemessen.

Bis hierher die Ausführungen zur unterschiedlichen Vertriebsstruktur eines Handelsunternehmens zum Produktionsunternehmen.

Auch hier gilt, wie im Kapitel zuvor „Schnittstelle Vertrieb im Produktionsunternehmen“, dass Sie als Führungskraft ihren Mitarbeitern im Vertrieb den Rücken stärken müssen.

Schnittstelle Entwicklungsabteilung

Die Aufgabe der Entwicklungsabteilung ist es, bestehende Produkte marktgängig zu halten, aufzufrischen, mit neuen Funktionen auszustatten und neue Produkte zu entwickeln. Meistens arbeiten in einer Entwicklungsabteilung Ingenieure, die wiederum einen sehr besonderen Menschenschlag darstellen. Es sind sehr kreative Menschen mit einem hohen Anspruch an sich selbst. Die Sprache ist technisch orientiert, das liegt in der Natur der Aufgabe.

Schnittstelle Einkaufsabteilung in einem Handelsbetrieb

Die Tätigkeit der Einkaufsabteilung ist zum einen mit der Tätigkeit im Marketing verwandt und zum anderen mit der Tätigkeit eines Vertrieblers. Die Einkäufer setzen die Marketingstrategie um, in dem sie die richtigen Produkte zum richtigen Preis besorgen. Die Einkäufer müssen aber auch mit den Herstellern in Verhandlung gehen und interagieren wie der Vertrieb mit unterschiedlichen Menschen. Auch die Einkäufer haben monetäre Vorgaben, für welchen Preis ein Produkt maximal eingekauft werden darf / soll. Und auch die Einkäufer sind wie der Vertrieb situative Improvisationskünstler.