Frustrationstoleranz im VertriebDie Frustrationstoleranz im Vertrieb muss sehr hoch angesiedelt sein. Nicht immer läuft der Verkauf reibungslos. Nein, ein Verkauf muss strategisch geplant und erkämpft werden.

Und gerade in der klassischen Vertriebsabteilung eines Produktionsunternehmens, müssen die Mitarbeiter eine hohe Frustrationstoleranz aufweisen. Fakt ist, dass ein Verkauf sehr oft mehrere Kontakte und mehrere Besuche erfordert. Ja und leider gibt es manchmal keinen Abschluss und damit keinen Verkauf. Das kann sehr frustrierend sein, insbesondere wenn man viel Arbeit in einen Verkauf gesteckt hat.

Der psychische Druck

Das ist ein echter psychischer Druck, dem Ihr Mitarbeiter ausgesetzt ist. Zunächst der Druck, dass er das Geschäft abschließen möchte. Er versucht alles daran zu setzen. Gelingt der Verkauf, der so lange geplant war, nicht, dann ist die Enttäuschung und der Frust groß.

Selbst wenn er noch so cool und hart reagiert auf einen nicht abgeschlossenen Deal. Die Frustration ist da. Das ist allzu natürlich. Stellen Sie sich mal vor, Sie planen etwas sehr lange Zeit, auf das Sie sich freuen. Ein Vertriebsmitarbeiter ist deshalb im Vertrieb, weil er Spaß am Verkaufen hat – wie ein kleines Kind. So, und jetzt kommt dieser Verkauf nicht zustande. Ist das nicht frustrierend? Halten Sie sich das mal vor Augen!

Und es ist die Aufgabe der Unternehmensführung, dafür zu sorgen, dass Ihre Mitarbeiter genau da aufgefangen werden.

Fangen Sie Ihre Mitarbeiter auf!

Nein, wenn ein Verkauf nicht zustande gekommen ist, selbst wenn alle Register gezogen werden, dann ist Ihr Mitarbeiter keine Null. Sorgen Sie dafür, dass Psychohygiene betrieben werden kann und dass ihr Mitarbeiter für den nächsten Verkauf wieder neue Kraft und neue Motivation schöpfen kann.

Ein Problem haben wir: Die Vertriebler sind in der Regel alles „harte Kerle“ oder „starke Frauen“. Sie können davon ausgehen, dass Frust und Enttäuschung nicht nach außen getragen werden. Es ist eine gute Idee von Ihnen als Führungskraft, sich bei einem solchen Misserfolg auch mal persönlich mit dem Mitarbeiter auf einen Kaffee zu treffen und mit ihm zu reden. Vielleicht können Sie ihm von Ihren früheren Misserfolgen erzählen und wie frustriert Sie damals warn und wie Sie damit umgegangen sind? Und dass alles gut gehen kann, sieht der Mitarbeiter in Ihnen. Sie haben es trotz Misserfolgen zur Führungskraft geschafft. Das sollten Sie tun, um dem Mitarbeiter zu zeigen, dass Sie ihn verstehen und dass es kein Weltuntergang ist. Solche Gespräche schaffen Vertrauen und das spricht sich herum unter den Kollegen.

Nach dem Motto

„Stell dir mal vor, der Chef hat sich ernsthaft mit mir auseinandergesetzt und mit mental wiederaufgebaut.“

Natürlich ist es nicht Sinn und Zweck, dass Sie ihrem Mitarbeiter nur Schwächen von sich erzählen. Nein. Erzählen Sie von einem Misserfolg und wie Sie diesen erfolgreich bewältigt haben und zeigen Sie, dass Sie großen Respekt vor der Arbeit Ihres Mitarbeiters haben. Sie werden sehen, das wird die Stimmung in der Vertriebsmannschaft anheben und erst Recht von dem Mitarbeiter, der gerade einen Misserfolg hatte.